注:本文最早刊登于2004.1.21的《中国乡镇企业报》(国家农业部主办),20年过去了发现仍有很强的现实指导意义,便在原基础上补充、完善最近20年的最新感悟和认知,但愿对我们的认证客户有指导意义!
作者简介:李韶辉,军民融合认证专家、CCAA认证咨询师、国际ACI人力资源高级认证专家、注册会计师、河南多所大学客座教授,近20年制造业.实战派.高级职业经理人,在武器装备质量管理体系、武器装备科研生产单位二级保密认定、装备承制单位注册、武器装备科研生产许可和质量、财务、人力资源、生产、营销、战略、易经风水、高端培训方面有丰富、实战经验!
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历经疫情三年2023-2024经济形势不容乐观,相当一部分企业宣布倒闭或破产清算.....其中最重要的一个原因就是资金链断裂、收不抵支、被迫关门!
有利润的企业可能会倒闭,但有现金流的企业永远不会倒闭!所以在现代企业管理中,利润流已经超越了利润流的管理!如果说资金是企业血液的话,则财务管理系统是人的心脑血管循环系统。若平时调理不注意(财务管理不善---亏损:成本核算不准、报价失误、成本失控、费用上涨,导致亏损),则会出现慢性病,影响生活质量;但如果出现并发症或急性心/脑梗塞(资金链断裂),则危及生命(破产:存货积压、应收款过大、资金紧张、周转不畅、资金链断裂);万一不小心再被捅刀放血(贪污、坏帐),则有可能休克或毙命(放血:贪污、坏帐、出纳员携款失踪、库存物资去向不明……)。
所以,企业管理要以财务管理为中心,财务管理要以资金管理为重点,资金管理要以应收帐款、存货、成本控制为重中之重,其中影响资金周转最重要、最难管理、最容易出现问题的就是——应收帐款的管理!本人从事认证事业20年,如何为客户企业带来效益最大化的管理增值服务?如何帮助客户企业持续健康成长?我通过走访调研累计约千家企业,就应收帐款的管理感悟,和大家分享下自己的心得体会,但愿对选择我们认证服务的客户企业有所帮助!
一、应收账款原因分析及对策
1、公司缺少信用管理体系,业务员没有信用观念,片面强调销量,赊销权力太分散或赊销权限下放层级过低!
对策:
1)建立信用管理体系,设立专门信用主管岗位(财务也可兼管)
2)领导层和财务、业务部门等要经常交流,相互配合,共同做好往来管理。
2、产品性能不稳、质量欠佳、服务落后,业务员素质差,均会导致客户不满,从而使回款的任务困难。
对策:提高对经销商的服务质量,使自己的产品成为畅销的强势品牌,是解决货款回收问题的根本之法。
3、公司没有规范的要求,总部对收帐工作缺乏管理
对策:回款工作制度化:
1)对业务员回款额和货款回笼率进行目标设定,按月考核。
2)逾期货款组织催收,必要时要求客户提供担保、抵押条件
3)赊销工作实行责任追究制:谁经办、谁签字、谁负责,账款安全和及时收回与经办个人的利益挂钩。
4、把给经销商/业务员的利益放在明处,与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益,不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”-----现金折扣,是为了鼓励经销商或业务员尽快付款而提供的债务扣除。一般现金折扣的表示方法为:2/10,1/20,n/30(10天内付款给予2%的折扣,20天内付款给予1%的折扣,20天以后付款没有现金折扣,最迟的付款期为30天)。
5、提高产品差异化和企业核心竞争力,突出与众不同的卖点!站在客户角度,帮助客户提升价值或降低成本,创造性价比最高的市场抢头货,这是提高销量、产品利润率和降低赊销比重的最好办法!
二、加强事前防范
(一)资信调查、信用评估:根据“营业额、商誉、行业经验、经营水平和偿还能力”选择资信良好客户,确定基础信用额度(如按“上年营业额的X% 与偿债能力孰低”原则)。
(二)抓住关健客户(群)、淘汰劣质客户:
1、集中优势兵力满足关键客户的需求,专业化取胜,做客户的老师、顾问,扩大关健客户的内部市场占有率,充分发挥80/20定律。
2、 因每个企业的资金、精力、时间非常有限,克服泛客户主义,要“舍得”,淘汰劣质和有风险的客户,如:A、不守信用者; B、逼近或低于产品成本的客户; C、没办法让你有足够销售额的客户; D、没有未来的客户。 但绝对不是挑剔的客户或小客户!
(三)签好合同
1、注意防范陷阱。如“订金和定金”;
2、签订合同应尽量使本地法院有管辖权。
(四)收集、保存好有关证据。债权有关证据包括:
A)合同(合同的变更也应有证据); B)如对方提货手续; C)对方出具的欠条、还款计划、对账单等; D)微信、QQ截图等;E)对方违约证据及未超诉讼时效证据。
(五)注意证据的严密性和不可抵赖性。例如:
a)提货手续等书证只是我方的单方记录,对方可能否认,所以应有对方签字或盖章。
b)如我方提供不出对方公司的授权委托书,对方就有可能以个人行为而否认。
c)严防别人代签、冒签。
d)对采用数据电文形式(如传真、微信、电子邮件)订立合同应慎重。
(六)注意解决好诉讼时效问题
《民法通则》诉讼时效期间为2年,且可中断,因诉讼时效的具体计算比较复杂,最稳妥的办法是每年进行一次对账,由债务人在还款协议或对账单、催收通知单上签字盖章,并注明对账日期,也可以由债务人重新出具欠条、欠据。 若债务人不予配合,则说明双方存在争议或有赖账的主观恶意,应高度重视。
三、事中控制——信用检查、控制发货
1. 在信用期限内的正常催帐由业务员负责,逾期呆帐由财务信用人员负责
2.有效收帐程序的2PM程序:
第一步:货物发出后5天(到货确认)——核实验收是否与清单一致。
第二步:货款到期前5天(提前预约)——提醒并通知付款。
第三步:货款到期后5天(款项确认)——如已交款表示感谢,如未交款则督促并催收。
第四步:货款逾期一个月(超期处理)——特别处理,由信用主管提交公司研究。
3.应引起警觉的坏帐征兆:
1)货款的变化——小额干脆、大额拖欠,汇票屡错,帐号常变,拖延款期。
2)采购的变化——突增订货量和次数、要货特急、入仓随意,对质量和返点要求放松,符合(换)退货条件的却不(换)退货,不让企业人员进库。
3)经营的变化——销售恶化、赔本倾销、大量借贷、谣传四起。
4)员工的变化——骨干辞职、大量流失、员工抱怨。
5)经营者变化——插手风险投资,参与违法,不良嗜好、家庭剧变、催帐日故意躲避、拒绝提供或伪造销售资料。.......
四、事后处理——信用查询,欠款处理
1、友善处理:对逾期货款分析原因,双方协商解决。
2、恶意拖欠,应提起诉讼,但应准备好充分的证据,摸清对方财产状况,必要时申请法院采取保全措施(如冻结、扣押、查封等)
危机四伏召唤加强财管控制,特别要加强“有去有回——应收账款管理”是所有认证客户应特别注意事项!如何优化运营资本,掌控核心资源,是企业管理层应该认真思考的方向!
(本文属作者原创,如果转载请注明出处,洛阳华航认证咨询公司是国学智慧和军工四证、管理体系认证标准精华的传播者,愿帮助更多的企业迈向成功,为社会传递更多的正能量!)
如何选择最靠谱、性价比最高、企业受益程度最大的认证机构?
选择“洛阳华航认证”的理由和好处是什么?!
(一)20年行业领先,成功案例最多、口碑最好、经过近千家企业验证的靠谱军工认证品牌:
1、华航认证扎根洛阳、辐射周边,长期立足航空、服务军工、面向社会,20年的市场沉淀,优质客户几乎囊括了洛阳市超80%以上的军工企业、上市公司和各县区、各行业有影响力的企业,市场份额最大、客户质量最高、军工咨询团队成员素质最高(大多来自中国空空导弹研究院、中航光电、中船重工、新航集团、郑飞集团等军工龙头企业、军事代表机构,成员基本由军工企业的副总师、研究员、高级工程师、军代表等组成),“军工四证”咨询技术实力和专业能力河南省遥遥领先!且洛阳各县、区成功案例颇多、老板圈中口碑最好!二十年一如既往,坚持工匠精神、精耕细作,凭着过硬的专业技术水平和良好口碑,军工认证业务不仅从家门的中国空空导弹研究院、中航光电、新乡航空工业集团及子公司、而且凭着卓越的实力和美誉走出了三线洛阳及河南、河北、安微、陕西等家门周边,而且成功逆袭到北、上、广、深等一线城市和广东、江苏、浙江、山东等沿海发达省市,成功办理武器装备质量体系认证累计突破200张(含省外),保密认证19家,武器装备生产许可(含备案)3家、承制资格证3家,其他各种有效证书约800多家,涵盖中原70%以上军工企业、上市公司、行业龙头,为军民融合健康发展保驾护航、帮助更多的客户成功顺利实现“民参军”!
2、二十年来没有一个业务员,完全靠自身过硬的技术实力和口碑相传的市场的信誉,成为军工认证行业一颗璀璨的明珠。我们唯一提供核心竞争力的产品是——企业管理问题的解决方案和专业服务、良好口碑!权威证书只是客户受益成果的副产品之一!这已远远超出认证本身的价值!通过20年时间验证、约千家优秀客户见证,各级政府肯定、各县区企业信赖、长期市场品牌沉淀,从而使“洛阳华航认证”成为河洛大地口碑相传的权威、美誉品牌!2019年洛阳综合实力前100名企业我们占了23家!2020年洛阳有3家客户获中国质量奖提名奖2021年38家河南省级创新引领企业我们客户13家上榜!洛阳市200余家专精特新企业我们上榜51家!2022年洛阳市高成长性提质倍增试点企业27家客户榜上有名,16家客户企业荣获“隐形冠军”称号!2023年“洛阳智造”国家级荣誉6家有4家入围!国家高新技术企业25家,2023洛阳企业100强榜单21家上榜,洛阳市第二届优秀企业家30家中有15家客户入围,数据最有说服力!这就是“洛阳华航认证”品牌的力量!
(二)全方位帮助企业持续成长!客户受益程度明显、口碑相传二十年的企业顾问,行业差异化明显!
1、选择何家咨询公司都不重要,最重要的选择是对企业最有帮助的资深企业管理专家!因为企业管理是个系统工程,质量管理、营销规划、财务控制、制度文化、激励机制、绩效薪酬……,对企业都很重要,最省钱的办法是在导入认证管理体系的同时,整合并优化现有的企业资源和管理体系!
2、首席咨询培训师李韶辉老师——业界权威:军民融合认证专家,注册会计师,国际AC1人力资源高级认证专家、河南多所大学客座教授和实践导师,20年制造业.复合型.高级职业经理人,在易经风水研究上有精深造诣。一专(军工四证、航空航天质量认证)多能(工业目标成本管理、内部市场链运作、财务规范化体系及ERP企业信息化建设、企业文化和制度建设、绩效考核及激励性薪酬设计、销售团队和渠道管理有精深造诣),尤其能把企业管理和易经国学跨界融合,讲得通俗易懂、炉火纯青,在业界享有很高声望!在省部级报刊杂志上发表过多篇管理论文,2004年3月荣获“邓小平百年诞辰创新经济成果”国家一等奖。
3、二十年来我们一直围绕口碑营销模式,长期跟踪服务客户,专业致胜、美誉致胜、超值致胜!选择洛阳华航认证公司,实际上是低成本聘到了一位长期、资深的专业管理顾问,这已远远超出认证本身的价值!从而使“洛阳华航认证”成为河洛大地口碑相传的第一美誉品牌!
企业成长增值赢天下,是洛阳华航认证最大的差异化和核心竞争力!
1、硬实力:洛阳华航认证只做军工、认证行业最权威的证书,尤其国军标证书是中央军委和国家国防科工局授权,唯一和新时代一样权威的武器装备质量管理体系证书!是航空、军工配套供应商进入军工领域的不二选择(中国航空工业和中国航发集团配套优先考虑“航协认证”和“新时代认证”两家军工机构)!!而且在军工四证办理、军民融合业务受到各级政府充分肯定!
2、我们最大的软实力就是:你无我有、你有我优、你优我新(创新)、你新我稳(稳妥靠谱、万无一失)!竞争对手做不到的服务:如战略规划、营销策划、财务控制、人力资源、生产管理和易经风水、高端培训!我们是认证行业唯一能做到的全方位、立体服务!是认证竞争最大的差异化和所向披靡、无法复制的核心竞争力!
洛阳华航唯一提供核心竞争力的产品是——企业管理问题的解决方案和专业服务、良好口碑!权威证书只是客户受益成果的副产品之一!这已远远超出认证本身的价值!从而使“洛阳华航认证”成为河洛大地口碑相传的权威、美誉品牌!
附件:办理证书相关样本:
一、国军标证书样式:
中国航空工业综合所(简称301所)系国军标归口管理部门、最专业的国防军工标准化和航空工业标准化研究所,是中国军工行业实力最强的标准与质量发展融合体,拥有:国际航空航天和标准化组织授权资质8项、国防及军队授权资质36项、中国航空工业集团授权14项、工信部、国家市场监管总局、民航局等国家各部委授权资质20项,共计78项资质!经中央军委和国家国防科工局授权,军工配套认可机构中最畅销、性价比最高的权威“军工、央企、国军标归口管理部门”颁发的国军标证书!
北京航协认证中心有限责任公司——原中国航空质量认证中心,成立于1993年,国内成立最早、 航空、 军工、央企 认证机构,中航301所全资公司
1、唯一 受中组部、中宣部和中纪委委托的《党建标准化》起草单位
2、唯一 被军委装备发展部授予“国家军用标准质量管理体系 培训教学实践基地”
3、唯一 被国家国防科技工业局指定 军工安全标准化评价、评审机构
4、唯一 航空行业(中国航发集团、航空工业、商飞)的第三方认证机构;
5、唯一 承担中国航空工业集团部分质量管理职能认证机构(与中国航空工业质量管理协会、航空工业集团质量审核室等一套班子,系集团质量口之一);
6、唯一 承担中国航空工业集团“四位一体”推进组长单位,负责集团成员单位的绿色航空评价、能源审计、节能环保、精益生产与安全标准化评审;
7、唯一 承担“中国航空工业集团”和“中国航发集团”配套供应商评价、管理,受集团委托 对成员单位配套供应商“双随机、一公开”抽查、评价。
二、武器装备科研生产单位二级保密资格证书(颁证单位:省国防科工局、国家保密局)
三、装备承制单位资格名录认证(颁证单位为:中央军委装备发展部)和武器装备科研生产许可证(含备案)认证(颁证单位为:国防科工局)
此两证为目录管理!前置条件是要取得国军标证书(最好选择没有任何异议的权威大机构,如航协认证、新时代、军友、赛宝4家!)和保密资格认定。
服务客户案例图片(部分)
图一:中原军民融合产业交流会和第六届洛阳工业博览会 为参会企业培训“民参军”和“军工四证”办理流程
图二:2017年洛阳市军民融合政策交流会给企业讲解军工四证办理流程
图三:为中航光电供应链管理部和质量管理部骨干讲解国军标和供应商二方审核要点
图四:为中国空空导弹研究院凯迈气源配套供应商大会进行GJB9001C武器装备质量管理体系标准培训
图五:为客户企业培训GJB9001C-2017武器装备质量体系标准和二级保密认定验收标准
图六: 共和国长子.中国一拖集团技术中心(国家级拖研所)荣获 航协认证 武器装备质量体系认证和武器装备科研生产单位二级保密认定、生产许可
图七:2018年9月帮助 河南科技大学以全省最高分 通过武器装备科研生产许可证国家验收
图八:综合实力中国第一、国际前三的海绵钛生产企业(全国质量奖获得单位——中船重工725所旗下军口单位、国产首艘航母重要材料供应商!)荣获航协国军标认证
图九:光电联接器中国军工防务第一的龙头——中航光电公司机加分厂进行班组长质量管理和精益生产专题培训
图十:为中国空空导弹研究院.气源和机电中高层 讲解国军标GJB9001C-2017武器装备质量体系标准和保密认定标准
企业认证热线及联系电话:李老师13525997789
业务范围
一、军工资质认证(拳头产品,美誉中原、辐射全国):
1、GJB9001C-2017武器装备质量管理体系认证(颁证单位:国军标归口管理部门——中国航空工业 航协认证)
2、武器装备科研生产单位二级保密资格证书(颁证单位:省国防科工局、国家保密局)
3、武器装备科研生产许可证(含备案)认证(颁证单位为:国防科工局)
4、装备承制单位资格名录认证(颁证单位为:中央军委装备发展部)
二、传统主流认证(起家产品,深陷洛阳、无暇外地):
1、AS9100航空航天及国防组织质量认证
2、ISO9001国际质量管理体系认证
3、ISO14001国际环境管理体系认证
4、ISO45001职业健康安全认证
5、IATF16949汽车质量体系认证
6、企业管理咨询及高端培训、易经风水研究.....
三、稀缺高端认证:
能源管理体系认证、GB/T 35770 合规管理体系认证、五星级品牌认证、企业诚信管理体系认证、五星级售后服务认证、GB/T 31950 企业诚信管理体系认证、QC 080000 有害物质过程管理体系认证、HACPP食品安全认证、ISO37001 反贿赂管理体系认证....